隐秘角落里的主播 主播=白领

晚上9点，主播七久结束了一场4小时的直播。从直播间里走出来，妆发和播前一样“新鲜”。

运营的排班表上，显示她今天的开播时间被分成两段：17:00至21:00的4小时属于家电品牌美的；22:00到凌晨2点，她会出现在美妆品牌的直播间里。

七久又是今天最晚下班的一个主播。

她并不像李佳琦或薇娅那样被众人熟知。出现在镜头前，是因为她在一家名叫泛银文化的代播机构里，为不同品牌做代播服务。此前，「电商在线」发文《直播间的隐秘角落》。代播机构就是有专人帮品牌直播带货，连同幕后的运营策划、场控，一条龙解决。本质上，代播机构做的是门to B的生意。

七久作为代播主播，像是游走在品牌之间的导购。只不过传统导购一对一的模式，现在透过手机屏幕，在直播间里变成了一对多的销售。

这天，在走廊外，一直能听到七久的声音，音量始终没有降下来。距离618已经过去快一个月，七久嗓子还因为长期过度使用，有点儿沙——除了双11，618是主播们一年中最忙碌的时候，一天上播12小时是常有的事儿。

一般情况下，主播们晚上6点上班，夜里12点下班。这个时间表和朝九晚五的白领没什么不同，主播只是另一个时区的白领。

七久以每个月直播超过170小时的成绩和超长待机的状态，成为公司里这一季度的金牌主播。

01  钱多活少的新职业

“为什么当主播？”

“赚钱。”

七久的确在直播行业里赚到了钱。

做主播能赚钱的“江湖传说”，吸引不同专业的毕业生，乃至不少其他行业的“失意者”和“掘金者”从四处汇集过来。

泛银的主播们都很年轻，大多96、97年出生，离开校园不过一年，每个月起码能拿到1万元的薪资。像七久这样的金牌主播，光是季度绩效奖金就有9000元。

相比同龄人，平均薪资过万的主播有更高的薪资起点——按照58同城6月22日发布《2020年高校毕业生就业报告》，2020年毕业生平均薪资7839元。前不久，人社部发布的新职业，发布了包括“互联网营销师”等9个新职业。主播的社会地位也被正规化了。

“除了主播，没有其他更好、更适合我的选择了”，主播贝拉告诉「电商在线」，一个朋友被自己说得心动，也准备从上海转战杭州，当一名主播。

代播主播算一门高薪工作，但它又偏偏“不看过往”，对学历和经历没有太多要求：

诗雨按照父母的要求，念完了计算机专业，“但我不喜欢写代码”，于是暂时当起了主播；

木木学的是经济学专业，“我们这个专业要么去银行，要么卖保险，很难找到对口的工作”，她在毕业后尝试做过一年服装，但很快就失败了。转战主播，是希望能通过直播学习电商运营的经验；

贝拉学了五年建筑，却不想像同学那样熬夜做设计方案，“我觉得就业，一个是要搞清楚自己的竞争力，一个是搞清楚自己的兴趣，我觉得交叉的部分就是主播”。

尝过其他行业的辛苦，这些主播并不觉得动辄4小时以上的直播是件累活儿。他们回答也都很统一，“习惯了就好”。在他们看来，4小时的直播，相当于跟观众聊了4小时的天。

“最喜欢底下有人问问题，这样我也不用费心思去想要说什么”，诗雨说，“痛苦的是底下没人，还要播5、6个小时”。

接到一个新品牌的时候，主播们会根据产品的卖点和价格，准备一个脚本。但只要上播一次，几乎所有人都可以扔掉脚本。一场直播下来，品牌最热门的主推款常常会被问及几十遍，这意味着主播也得不厌其烦地反复同一套解释。直至这套解说词说成为一项身体记忆。

“同样的话说多了，都不用过脑子。”

02  主播真那么好当吗

这份“钱多活少”的工作看起来理想，但它设立的门槛又确实难以跨越。

除了“长相端正、口齿清晰、反应迅速”这些后天难以改善的硬性条件，品牌和主播的搭配还看重“眼缘”，双方是否合适几乎成为一门玄学。

对品牌来说，选择一个合适的主播，试播一场最为直接。试播也是主播们加入直播机构面试时最重要的环节。

“品牌会根据自己的调性，希望选择‘淑女‘或者’活泼‘的主播”，泛银的合伙人之一龚循东说。代播机构按照要求，给品牌提供三五张主播的“模卡”，一般由主播名字、照片和二维码构成，一扫码，就会出现主播们的试播视频。

除了“合适”，平庸与优秀的主播之间有一些公认的分野。

一心多用是主播们需要具备的基本素质。运营主管婷婷带我径直走进七久直播间，她只瞥了我们一眼，嘴皮子没有停，依旧按照原来的节奏介绍手上的那款锅，同时手动上架了一条商品的购买链接。

主播们是除了运营之外，最了解产品销售情况的人。贝拉和七久盯着实时的销售数据，清楚一场直播该如何通过介绍主推款、秒杀款和优惠掌握节奏。

她们熟悉每天来看自己的消费者都长什么样：看美的直播的，都是年纪稍微大一点的阿姨或姐姐，“年轻人买小家电，一般都直接下单”。她们口中的阿姨，有时还需要主播做个下单教学。来看美妆品牌的，比如蜜思婷这种定位年轻的品牌，粉丝就非常活跃，“她们不一定会直接下单，更喜欢在直播间里找我们聊天”。

几名主播告诉我，她们知道自己距离成为“下一个李佳琦”很远。但不少人已经超出了品牌对代播主播的要求——在过去一年中，七久为自己攒下了一批老粉。他们不仅关注了七久的微博，还加了她的个人微信。当七久给一个新品牌做直播时，老粉还会跟着七久到新直播间，带活了整个直播间的气氛。

罗永浩曾经分享过自己的直播经验：“多数人涌到这儿来，其实还是想买东西的。如果多数人来这儿是想听相声的，最后不买听完就散了，那我们这个项目就失败了。”

代播主播们虽然需要活跃气氛，但不讲相声。更多时候，他们需要依照品牌的要求，介绍产品的核心卖点和优惠信息。

“我们不能有太多发挥”，贝拉说，“尤其遇到一些比较严格的品牌。”因此，很难用涨粉情况和销售额衡量主播带货失败与否。“如果一个品牌本身很不错，随便谁带都能卖得很好，那应该如何衡量主播的实力呢？”在代播机构中，用来确认主播实力的，往往需要考虑品牌满意度、直播完成度等几个维度。

相比品牌本身的影响力，以及直播平台对直播间的流量倾斜，代播主播们发挥有限，在直播链条中并不占有很大话语权。

03  看得见的主播，看不见的运营

泛银文化的创始人龚循东说，公司签下了近50名主播。

主播们在不同时段上班，但大部分主播在5点就会到公司准备。

因此，下午5点永远是代播机构最热闹的时候。没下班的运营，和刚上班的主播，构成代播机构的两拨人交汇。

公司的茶水间，像一个公共广场，见证了两拨人如同潮汐来去。

诗雨拎着一袋外卖，素颜走进茶水间，和已经坐着的主播们吃饭闲聊。

做吃播的主播在从冰箱里拿了一碗芝士酸菜面，用开水冲泡开，嘴里嘟囔，“越来越胖了。为了播这碗面，我一天都没吃东西了。”

娇娇穿过茶水间，抓起直播间桌上的一盒散粉往头上扑，“今天没心情，没洗头就出来了”。

6点一到，就像一声集结号，主播们钻进各自的直播间里。运营们散去，只留一个值班运营坐在办公桌前待命。

当天的运营王源，值班6小时，帮上厕所的主播代播了一会，给渴了的主播递水，还顺便替主播去楼下取了外卖。

“灯光有点问题”、“能不能帮忙倒杯水”、“话筒收音有问题”，主播直播时出现的各种问题，都会反馈到运营微信群里。值班运营需要一一满足。

事实上，所有主播在开播前，都需要截一张开播图给运营，让运营检查灯光、桌面是不是到位。这对直播最终呈现的效果来说格外重要——桌面凌乱、相机镜头问题导致呈现的产品有色差，都会影响消费者的观感和购买体验。

除了这些杂事，运营是品牌和主播之间的桥梁。在“品牌-代播机构-主播-消费者”的链条中，尽管代播主播为品牌服务，但实际上，主播和品牌之间还隔着一道运营。一个面对镜头，一个面对客户。

04  代播主播不焦虑

在MCN机构里，主播是最不稳定的因素之一。

达人主播和机构如同合伙人的机制中，主播们没有底薪，需要自己承担压力。但一旦主播做出成熟的账号，也掌握和品牌沟通的能力，就增加了话语权和出走的砝码。

而代播机构的主播们，更像是一个为机构打工的职员。风险由公司兜底，即便账号做不起来，主播也拥有底薪加时薪的保障。

对代播机构来说，虽然主播是最被人关注的资产，但不是最核心的资产。整个直播链条中，主播们没有挑选品牌的权力，甚至需要依靠运营才能和品牌接触。代播主播们也没有查看直播间详细数据的权限。

包括泛银和阿茉在内的代播机构们，都在尝试用机制或强运营的方式抵消掉“人”的影响。尽管市面上部分代播没有成熟的机制，播一场结一场的薪资。但头部机构正在建立起一套规则，同时讲究公平和激励。

泛银建立的薪资机制，遵循一个朴素原理：多劳多得。直播时长分档，每个月100小时、130小时、150小时、170小时，分别能拿到不同的时薪。

龚循东还拿来自品牌的部分受益，为主播们建了一个奖金池：前20%的主播拿60%的奖金，中间50%的人拿40%的奖金，剩下的30%没有奖金。

对机构来说，核心资产不会被主播带走，而是能沉淀下来一套方法论。“铁打的机构，流水的主播”。

泛银办公室通往各个直播间的走廊上，墙面印着“拒绝套路，保持纯洁”。龚循东也在面试每一个员工时，不断提起这句话。

事实也如他所说。代播机构几近公开的成本和透明的报价，挤掉了原本直播行业的水分。

但相比MCN机构的“不稳定”，限制代播机构发展的最大障碍是没有想象力。

由主播和直播时长创造价值的方式，在投资人眼里并不是一门性感的生意。

“这还是一个劳动密集型的产业。我们正在把自己变成一家不那么劳动密集型的公司，我们也在追求边际成本的降低”，龚循东说。

MCN机构早就不是风口，代播机构的格局也已经基本落定。

如同代运营商，代播机构依旧是个先到先得的游戏。