【软文营销】36氪：国内领先的零食创新品牌a1零食研究所获近2亿元B+轮融资

　  36氪获悉，零食品牌“a1零食研究所”(下称a1)已于 4 月获得由中金资本旗下中金文化消费基金领投，ROC 跟投的近 2 亿元 B+ 轮融资，今日资本等老股东追投。 a1 成立于 2016 年下半年，2017 年完成了 5000 万元 A 轮融资、2019 年完成了 1 亿元 B 轮融资。截至目前，a1成立三年多已经完成三轮融资，融资总额达 3.5 亿元。

　　创始人周炜平有 17 年食品营销行业经验，曾担任雅客集团、福马集团、雪榕集团等企业副总裁、营销总经理等职位。周炜平告诉36氪，此次融资获得的资金将主要用于产品及研发、门店拓展及会员制建设、品牌升级这三方面。

　　在没有大规模集中营销投放的前提下，a1依靠产品力和口碑迅速打开市场，销售额自成立以来每年保持 300% 的增速，2020 年预计突破 10 亿元。在线下门店业务得到商业验证的基础下，a1也计划在 2020 年开出 50 家 D2C 门店，其中付费会员将突破 300 万名。

　　谈及零食市场，周炜平总结道，第一代休闲食品企业占据电视广告的传播红利和大卖场的渠道红利，康师傅、统一、旺旺、达利园、雅客等品牌迅速瓦解了以地方企业为主的本土食品行业，吃到了中国消费升级的第一波红利。而互联网渠道的兴起，使得良品铺子、三只松鼠、百草味等第二代休闲食品企业登上舞台，这两年相继完成上市或被收购，不到10年就走完了前辈们几十年的成长道路，成功进入收获期，也进一步加深了市场对零食企业的认可度。

　　但这些企业很快出现了过度依赖平台、利润微薄、产品同质化严重等问题。随着90、95后新消费群体的崛起，零食企业正迎来第三波浪潮，产品创新、快速迭代将是第三代休闲食品企业的共同主题。 中国的零食市场产值接近 3 万亿，头部占比很小，还有足够的空间容纳 100 家百亿规模的企业，也有机会诞生 3-500 亿规模的国民级企业。

　　连续三轮投资a1的今日资本徐新也接受了36氪的采访，她表示，零食赛道足够大且连年保持双位数增长，媒体和消费者行为都在剧变，电商和新零售持续带来增量，新品牌正在击败那些落后于时代的老品牌。

　　a1零食研究所的主要产品

　　产品力才是核心竞争力

　　回忆第一轮投资 a1 的决策，徐新提到一个细节，当时 a1 成立不到一年、只有 3 个SKU，但每个单品的销售额都超过了 1000 万元。在徐新看来，这说明团队对于产品拥有“killing sense”，零食市场大且分散，新品牌必须要足够聚焦，且能够预判消费趋势，才有机会突围。

　　周炜平也告诉36氪，a1 的定位是“以产品为驱动的零食公司”，2018 年的蛋黄酥和 2019 年的云蛋糕就是 a1 的两款超级爆品。对于企业来说，爆品不仅意味着品牌“破圈”，还能在上游实现规模化生产，从而实现高性价比，为消费者提供更好体验。

　　蛋黄酥属于中式糕点、云蛋糕则属于西式糕点，今年 a1 还将在烘焙领域重点发力。“烘焙市场规模大、分散、复购高，近几年流行短保，产品技术难度很大，是食品领域里最难啃的一块骨头，但也能帮助 a1 接触到最广泛的消费人群”，周炜平介绍到。

　　那如何能够持续打造爆款呢?周炜平认为，企业必须在研发上有足够的投入。以云蛋糕为例，a1 搭建了专门的研发小组，用了 2 万颗鸡蛋、试了几千次配方才确定最终比例，为了实现绵软口感，还采购了一台 400 多万元的巨型打发机来打发鸡蛋。

　　“很多传统零食企业采用 OEM 的贴牌模式，工厂做什么、企业卖什么，品牌价值只在营销和渠道，产品同质化严重。a1的做法是 ODM，先自己做好核心研发，再与工厂进行产能合作，这样才能保证产品拥有竞争力”，周炜平告诉36氪。同时，a1也在持续以股权投资的形式参与到供应链，与工厂形成利益共同体，寻找高效的生产模式。

　　而今年下半年，a1还将在厦门落地一个国家级实验室，实验室规划预算在 4000 万元，将会以基础研发为主、应用研发为辅。企业发展早期，a1更多是在配方、口味等应用领域下功夫，而厦门实验室将会在基础原料、保鲜技术、生产工艺等基础领域做更多研发，为a1构建长久的护城河。

　　控货之后，控店、控心智

　　徐新曾多次表示，零售领域的 winner—pattern 是控货、控店、控心智。产品和研发以外，渠道及营销也是重点。

　　渠道端，a1 早期在线下 KA 进行了大量布局，今年疫情期间电商业务也增长迅速，但周炜平更加看重的是其线下门店“a1零食研究所”的拓展。周炜平告诉36氪，品牌门店是a1实现 DTC 的路径，尤其对零食企业来说，线下门店和新零售会带来极大的体验提升。

　　“消费者想要吃某个零食，希望能马上吃到，而电商再快也只能次日达，依托门店却可以实现一小时内送货上门”，周炜平表示。徐新则谈到，当品牌在某个区域内密集开店，让 2-30% 的人口每天都能看到，就能形成巨大的品牌心智。

　　a1已经在厦门运营了数家门店，门店模型已经得到验证。与普通门店相比，a1在运营上以“会员制”为重点，会员半年费为 9.9 元，单品折扣则可以平均达到 40-50%，也就是说，通常会员消费一单、购买两三个单品，就可以将会员费赚回来，而a1则用让利换回高复购，以及一批高粘性的会员。

　　a1零食研究所线下门店

　　谈及门店的具体设计，周炜平提到两个细节。其一，a1门店内有巨大的试吃台，不间断地供应数十种产品供消费者尝试，这能很好地吸引进店并实现转化;其二，a1坚持对消费者“价格透明化”，每个价签上都会显示产品的成本结构，从研发、原材料、生产、仓配、运营到税收等各个环节，告诉消费者每个产品的成本价，而会员价格往往只比成本价多几块钱甚至几毛钱，这种对利润的坦诚能够换取消费者的充分信任。

　　而今年年初的新冠疫情成为线下实体商业的黑天鹅，周炜平告诉36氪，a1的拓店策略不受影响，尤其疫情过后许多好的点位空出，开店的可选择范围反而变大。但会加强新零售到家业务，同时会暂缓加盟，保持直营模式在广东、福建等区域迅速开店。

　　有了线上线下的多种渠道，a1就有了许多种触达用户的场景。因而，在营销上周炜平强调用户在哪里、传播渠道就在哪里。早期a1铺设大量KA渠道的时候，与综艺和电视剧进行了大量合作，例如冠名优酷恋爱真人秀节目《我们恋爱吧》，a1尤其注重与网台联动项目合作，这样既能吸引年轻用户，也能迅速打开下沉市场。

　　今年，a1将会在线上传播上投入更多。a1的典型用户画像是 40 岁以下的年轻女性，针对这些消费者喜欢的内容与平台，a1会采取综合性的推广及种草策略，包括小红书、抖音、电商直播等。而在线下，周炜平认为门店自身要具备“可晒、可社交”的属性，因而也在进一步优化店面模型，希望能够打造自带流量的网红店。

　　团队方面，创始人周炜平以外，a1创始团队还包括有多家500强企业的销售背景的何正仁、有丰富的快销品管理和研发经验的钟善良、以及有电商管理和架构经验的林泽深。a1 格外强调用小模块状态来运营，虽然年销已达数亿元，但团队仅有 70 余人，总部位于厦门，电商运营部门位于杭州。